Michiel de Jong partner bij Graal Makelaardij: “Klant hogere segment is niet anders. Hun behoefte wel”
Eind 2018 belde Michiel de Jong met Wim Graal. Over het vak makelen, over de branche, de markt, de kansen. De volgende dag dronken ze koffie. Diezelfde dag besloot Wim dat Michiel een verdomd goede makelaar zou kunnen worden.
En dat hij Michiel dan maar beter als collega naast zich kon hebben, dan als concurrent. Inmiddels blijken samen werken en samen groeien een behoorlijke succesformule. Sinds 1 januari zijn ze officieel compagnons.
25% marktaandeel in de regio
Graal Makelaardij is inmiddels dé makelaar in het hogere segment in het kerngebied Leiden, Oegstgeest, Warmond en Zoeterwoude. Met maar liefst 25% marktaandeel in het segment één miljoen en meer zijn zij de specialist. Wim: “Ons serviceniveau is hoog; we geven ruimte en aandacht aan mensen. Bieden continuïteit. Wie een huis koopt of verkoopt van meer dan één miljoen verwacht dat. Terecht. Overigens zijn we liefhebber genoeg om een mooi appartement of huis onder dat bedrag ook graag te willen aan- of verkopen.”
Klant met hectisch sociaal en zakelijk leven
Graal heeft door jarenlange ervaring en een enorm netwerk een goede feeling met de markt. Michiel: “We weten, mede dankzij data, precies wat er gebeurt. Essentieel om snel en adequaat te kunnen reageren.” Beiden benadrukken dat de hoger segment-klant niet anders is, wel andere behoeften heeft: “Onze opdrachtgevers hebben vaak een hectisch, sociaal en zakelijk leven; ze zijn vaker in het buitenland, hun tijd is schaars. Wij ontzorgen hen compleet. Ja, raad, daad, kennis, speciale lidmaatschappen, enz. Ook met ons grote netwerk van bijvoorbeeld vermogens- en belastingadviseurs.”
Monumenten en lage energierekeningen
Ze delen hun morele kompas en vinden dat belangrijk. Wim bouwde vanuit Leiden in 20 jaar een gereputeerd kantoor op en een groot netwerk. Michiel voegt daar onder andere Leidse roots, kennis en een grote historische fascinatie voor de regio aan toe. Leiden heeft na Amsterdam de meeste monumenten. Of die lastiger verkoopbaar zijn nu? Wim: “Energiearm verkoopt sneller nu. Maar de ontwikkelingen gaan hard: zonnepanelen op beschermd stadsgebied, glas met een hogere isolatiewaarde dan HR++. Michiel: “We verbreden met studies onze kennis, zien dat er steeds meer mogelijk is om lagere energierekeningen en hogere energielabels te realiseren.”
Kopen op emotie of ratio
Makelaarskantoren krijgen traditioneel vaak hoge klanttevredenheidscijfers. Wim: “Mensen weten vaak vooraf al wel welk type makelaar bij hen past. Die klik is meestal persoonlijk, maar kennis en ervaring zijn minstens zo belangrijk. Net zoals een goede backoffice. Een woning kiezen, in welk segment dan ook, is emotie. Koop je een zakenpand, dan zoek je op vierkante meters, locatie en prijs. Klaar. Maar een woning, daar zit vooral gevoel in.” Waarop Michiel aanvult: “Voor een verkoper is het ook afscheid nemen van iets dierbaars.” Van je vorige woning, een buurt, je geschiedenis. Soms van een partner en/of een gezin. Wij zetten onze vakkennis in, maar ook onze ervaring. Waaraan hebben mensen behoefte? Snel kopen? Of is er tijd en energie voor een verbouwing? Mensen kunnen in hun emotie alle kanten opschieten. Dan zijn afstand, rust en betrouwbaarheid onmisbaar.”
Groeien in marktaandeel
Het aantal woningen boven het miljoen in de regio neemt toe. Door nieuwbouw. En doordat de prijzen zijn gestegen en stijgen. Wim en Michiel willen een groter marktaandeel. Binnen de regio en binnen hun segment. Een groot kantoor met filialen staat niet op hun verlanglijstje. “Over 10 jaar zijn we een nog betere makelaar met een nog beter backoffice. Schrijf dat maar op.” Bij deze.